営業部と仲良くできてる？コミュニケーションのコツ

どうも！　芸人さんのラジオ番組をSpotifyで聞くことにハマっている加藤です。今回は、Marketoを使って成果を出すために非常に大切なポイントの一つである、「営業部との意思合意」についてのお話です。

Marketoを使って成果を出している会社の共通点

様々な企業様のご支援をしてきた中で、「Marketoを使って成果を出している会社」の共通点があります。それは、「マーケティング部と営業部の意思合意」がなされているかです。どんなに優秀なマーケターがいても、Marketoの機能を使いこなせても、それができていなければ、最終的な受注にはつながっていきません。

マーケティング部が生み出した有望見込顧客に対して、実際にアタックして商談化・受注まで結びつけるのは営業部。マーケティング部からのパスを、最終的にゴールに決めるのが営業部。「営業部との意思合意」は非常に大切なポイントです。

カタカナ文字連発では分かってもらえません

営業部との意思合意においては、「分かりやすく伝えること」が重要です。
例えば、みなさんは「Marketoを使ってこういうマーケティングをやっていきます！」ということを、どのように営業部に伝えていますか？もしかして、

Marketoを使って、リードジェネレーションをして、ファネルに応じたコンテンツでナーチャリングをして、アクティビティを基にしたスコアリングを活用しながらクオリフィケーションをして、ホットリードリストをMQLとして渡すので、SQL化してね！

みたいな、カタカナ文字連発で話していませんか？もしこんな言い方をしたら、営業部からは、

は？　横文字ばっかりでよく分からないよ。かしこぶりやがって何かムカつくな！

と思われてしまいます（さすがに今のは極端ですが、そこまで行かないまでも相手に通じにくい言葉を使っていれば同じことが言えます）。

我々は前座の芸人がやりたいんです

私はこのような時には、「我々マーケティング部は、お笑い芸人でいう前座の役割がしたいんです！」と伝えるようにしています。
前座には、2つの役割があります。1つは、「本番の芸人が出ていく前に場を温めること」。本番の芸人が、より笑いが取りやすいように、事前に観客の緊張をほぐして、場を温めます。

もう1つは、「場を温める過程で気づいたことを本番の芸人に伝えること」。

• 今日のお客さんは下ネタが嫌いだ
• あの辺のお客さんは客いじりをするとリアクションがいい

など、気づいたことを舞台袖で本番の芸人に端的に伝えます。そうすれば、プロの芸人であればその場でネタをチューニングするなどの対応ができますよね。

「Marektoを使ったマーケティング」も、まさにそのようなイメージです。前座の芸人がマーケティング部、本番の芸人が営業部です。本番の芸人（営業部）が笑い（受注）を取りやすいように、下支えをするための動きをするということです。

営業部が出て行く前に、ウェブサイトや各種コンテンツ（コラム記事やダウンロード資料など）、メルマガやセミナーなど、様々な手段で顧客を温めます。そして、その過程で

など、見えてきた情報を営業部に教えてあげるのです。場も温まっているし、手元に情報もあれば、いきなりお客様にアタックするよりも営業部は商談が進めやすいですよね？

私はこのような例え話で営業部と話をすることで、

など、前向きな議論ができるようになりました。

相手に合わせた伝え方が大切

マーケターたるもの、人の心を動かせないとダメですよね！　それは、お客様だけではなく、営業さん一人ひとりも同じ。「社内メンバーなんだから、そんなに気を使わなくてもいいでしょ」ではマーケター失格です。

カタカナ文字連発で専門用語ばかりを並べて、営業さんに嫌われていませんか？　相手に合わせた伝え方を意識して、営業部との意思合意をして、パスを出す側（マーケティング部）とゴールを決める側（営業部）の連携プレーで、より良い成果を出しましょう！

執筆者プロフィール

加藤雄一郎

神奈川県横浜市生まれ。大手通信会社にて流通サービス業界向けSI営業経験を経て、IT・WEBを活用したデジタルマーケティングに関する…［続きを読む］

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