加藤雄一郎 
どうも！
「人材育成って難しいなぁ……」と日々悩んでいる中間管理職の加藤です。
今回は、マーケティング思考を持った人材の育て方についてお話しします。
マーケティング思考とは何か？
マーケティング思考とは、商品やサービスを売り込むという考えではなく、見込顧客がどう感じるかを最優先にするという考え方です。
売り込み思考になってしまうと、「商品の特徴」「価格」などの機能面ばかりを訴求してしまいがちですよね。とりわけ「営業部門」においては、興味度合いが高い見込顧客に対して、自社の商品の特徴や価格を訴求して他社の商品よりも魅力的に感じてもらうことが最重要かもしれません。しかし「マーケティング部門」においては、まだ興味度合いが高まっていない見込顧客に対しても、長期的な視野で徐々に信頼関係を構築していくようなアプローチが大切になってきます。そのためマーケティング思考をするときには、より「商品目線」から「顧客目線」になる必要があるのです。
はじめに見込顧客の気持ちになって物事を考え、どのような情報提供をしたら喜ぶか、どのような伝え方をしたら分かりやすいかを徹底して考え抜きます。売り込みたい気持ちをグッと抑えて、まずは自社のことを好きになってもらい、その結果として売上向上やリピート購入促進、より良い口コミにつなげるという発想が大切です。
マーケティング思考を持った人材に求められるスキル
マーケティング思考を持った人材になるためには多様なスキルが必要です。ここでは、とくに私が大切だと感じている3つのスキルをピックアップしてお伝えします。
これらは、私が普段コンサルタントとしてさまざまなクライアントのマーケティング担当者様と接している中で、より良い成果を出している方々に共通して見られるスキルです。「小手先のテクニック論」に走らず、「顧客目線での本質的なマーケティング施策」を永続的に実施し続けるためには、これらのスキルが必須になってきます。
想像力
まずは「想像力」です。見込顧客はどのような人なのかを想像し、さらにその人がどのような行動をするか、どのような心理状態にあるかなどを鮮明にイメージする能力、相手の気持ちになれる能力が求められます。
コミュニケーション能力
自分が表現したいことを他者に伝えるコミュニケーション能力も求められます。見込顧客に対してのコミュニケーションだけでなく、社内外とのコミュニケーションも大切で、マーケティング部門内はもちろん営業部や外部協力会社など、チーム内での意見交換や協力体制の構築も重要です。以前のコラムでも書きましたが、相手に合わせた伝え方を工夫できるような力が必要です。
好奇心
マーケティングは変化が激しい分野であり、新しい情報やトレンドに敏感であること、好奇心が強いことも求められます。常に新しい情報をキャッチアップし、それを取り入れる姿勢を大切にしましょう。
マーケティング思考を持った人材の育て方
マーケティング思考を持った人材を育てるためには、以下の4つを意識することが大切です。
基礎知識の習得
第一に、マーケティングの基礎知識を習得することです。「AIDMA」「AISAS」「3C分析」「STP分析」「SWOT分析」など、マーケティングにはさまざまなフレームワークが存在します。もちろん、これらは単なる机上の知識でしかないので、マーケティングの現場で必ずしも使えるわけではないのですが、それでもまずは「型」を知っておくのは大切なことです。
現場での実践経験を積ませる
いくら教科書で学んだ「型」を知っていても、それだけでは何の意味もありません。やはり現場での実践経験が最も重要です。最前線の現場での経験に勝るものはないのです。自分でマーケティング施策の企画を立て、実行し、その成果を振り返ることで、自ら考える力と実践力が身につきます。
有識者からのアドバイスを受ける
現場での実践経験を積む過程の中では、必ず壁にぶつかります。その際、有識者からアドバイスを受けることで知恵を吸収できます。社内の上司・先輩でも良いですし、外部のマーケティングコンサルタントでも良いでしょう。有識者からのアドバイスを受けたり背中を見たりすることで、生きた知識として自らの血肉にできます。ちなみに、ルシダスのコンサルティングサービスを利用すれば、ルシダスのコンサルタントからノウハウを吸収できますよ！
遊び心を大切にする文化を作る
マーケティングには、遊び心も必要です。クリエイティブなアイディアを生み出すためには、自由な発想が必要です。社内で前例のないような新しい施策であっても、積極的にチャレンジできるような土壌を企業として整えることも大切です。ルシダスでも遊び心や楽しむ心を大切にしています。
いかがでしたか？ 当然ですが、一朝一夕にはマーケティング思考を養うことはできません。武道で言う「守破離」のように、長期的な視野で考えて着実に一歩一歩進んでいきましょう！
執筆者プロフィール
- 神奈川県横浜市生まれ。大手通信会社にて流通サービス業界向けSI営業経験を経て、IT・WEBを活用したデジタルマーケティングに関する…［続きを読む］
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