ブランド信頼の方程式に見るマーケ力の高め方

投稿日 2023年4月7日
更新日 2023年6月8日
著者池上ジョナサン
カテゴリーマーケティング

数学はおろか算数さえも怪しいのに8ビットの2進数ぐらいだったら普通に読める、前世（!?）ではエンジニアだったマーケティングロックスターの池上です！

さっそくですが、あなたの会社の製品／サービスを買うお客様は、何を基準に選んでいると思いますか？

機能や性能だけで売れる製品もたしかに世の中には存在しますが、より広義に言えば、売れているのは「信頼性」です。

機能にせよ、性能にせよ、人は製品やサービスが信頼できるかどうかで購入を判断しています。そして、機能や性能じゃない価値を提供しているものであっても、最終的にはその提供価値が信頼できるかどうか、これにかかっていると言っても過言ではありません。

極論すれば、どんなに素晴らしい製品やサービスを用意できていても、そこに信頼性がなければ、売れないわけです。

私は1987年頃からのMacユーザーでApple社の製品をこよなく愛していますが、iPhone 3Gが日本で初めて発売されたその日に買った理由は機能でも性能でもなく、Appleという会社が出す製品なのだから、きっとすごいはずだ！　と信頼していたからです。

これはファン特有の極端な例だとは思いますが、例えば国産品を買うか輸入品を買うかという選択肢に直面した時、価格面では多少高くても信頼性のある方を買うこともあるでしょう。それぐらい、価格でも性能でもなく「信頼」は大事なんです。

しかし、「信頼」というのは何か荒唐無稽なものに感じられますので、少し具体的な方程式に落とし込んでみました。

信頼と信用は同じような言葉として扱われがちですが、厳密には違います。信頼とは未来に向けた期待値であり、信用は過去の実績に基づく評価です。

ということは、過去の評価である「信用」と、抱えている課題をどこまで解決してくれるかという「確実」さ、さらには自分の考えや価値観に対する「親和性」の合計を、それによって得られる自分のメリットである「自己利益」で割った天秤関係こそが将来的な期待値という「信頼」に繋がります。

感情的な概念を方程式みたいに表現するのはなんだか胡散臭くてあまり好きではありませんが、説明としてはなかなか腹落ちすると思います。

そして、こう表現されると、マーケターとして具体的にどうやって「信頼性」を高めて行けばいいのか？　という、より具体的なヒントが得られるでしょう。

分母となる「自己利益」はお客様にしか判断のつかない部分なので、製品開発マーケティングをしているわけでもない限り、私たちがコミュニケーションで訴求できるのは分子の部分だけということになります。

1. 信用力＝過去の実績

会社、製品、サービスにおいて過去にどんな信用できる実績があったのか？
例えば、ルシダスであれば一部上場の大手クライアント様から選んでいただけているとか、Adobe Marketo Engageというマーケティングオートメーションツールの公認講師をしていて日本で一番Marketoに詳しい、などというのがあるでしょう。

2. 確実性＝問題解決力を具体的に示す

過去の実績はさておき、製品やサービスが実際に問題を解決できるのか？　という意味ではお客様の抱えている課題を認識した上で、どこまで解決できるのかアピールするのが有効です。
ルシダスの場合は、それが既存のメールやコンテンツを改善することでエンゲージメントの数値を高めて、結果的に営業送客できる件数を高めた事例だったりします。

3. 親和性＝ブランド価値

ブランド価値はあなたのブランドがお客様にどんな約束事を提供しているのか？　という価値観の表現です。
ルシダスのブランド価値は、コミュニケーションを徹底的に理解することでお客様とのエンゲージメントを高めることがどこよりも得意で、論より証拠、このブログなどもまた我々の価値を表現していたりします。

あらためてこう整理すると、これまでのコミュニケーションにおける各ポイントの強み、弱みを認識できますので、足りていなかった部分に注力することで全体の信頼性を高められるようになります。

ご参考にしていただきつつ、より具体的な信頼性の醸成を目指したコミュニケーションについてお知りになりたい場合は、ぜひお問い合わせください！