岩澤啓太 
社内で「メール」という単語をうかつに使って、「メルマガ、マーケティングメール、ナーチャリングメールどれのことを言ってる？」と言われ混乱した経験を持つ岩澤です。
一口にメールと言ってもいろんな種類がありますよね。
商品の案内やイベント告知などを個別的に配信し、直接的に営業成果に結びつけるメールのことを「マーケティングメール」と言ったりしますが、今日の主役は「メルマガ」です！
そもそもメルマガとは
メルマガとは、受注見込みが玉石混交となっているハウスリストに、定期的&一律的に配信するメールのことです。
ハウスリストの大半は直近の受注見込みが低いため、メルマガで直接的に商品紹介などのメールばかりを送ると、顧客から嫌がられて配信停止されてしまう可能性もあります。
だからこそ、メルマガは顧客に親和性、親近感を持ってもらう内容にし、「直接的に営業成果に結びつける」ものではなく、「営業活動のきっかけ作り」を目的とするべきなのです。
と、いきなりそんなことを言われても、どんなメルマガを作るべきかわからないですよね。
でも大丈夫！ ロジカルに考えれば答えは出ます。
結果を出すメルマガの作り方
1. 親和性を高めなければ何を言っても馬耳東風
まず大切なのは、「どういうメルマガを作るか」よりも、こちらからのメッセージを嫌がられない関係を作ることです。顧客の「お悩み」に沿った、興味関心のあるであろう、かつ自社商材に限らない題材にし、中長期的な親和性を作りましょう。
「これなら読んでやらないこともないな」という、生ぬるいけど確実にエンゲージを創出できる内容です。
そして、「お悩み」と同様に重要なのが温度感です。
例えば不動産会社の顧客が「今住んでいる家が狭いな……」というお悩みを持っているとします。でもその悩みごとも、「子どもが生まれたしすぐに引っ越さなきゃ！」という切迫感があるのと、「今は忙しいからいつかでいいや」という感覚なのとでは別物ですよね。
温度感とお悩みに沿ってメールを送ることで、親和性を生み出せるわけです。
2. 良いメルマガは顧客に「良い気づき」を与える
次に大事なのは、メルマガを通じて顧客に「気づき」を与え、顧客がさらなる情報を求めるきっかけになることです。
「ふーん、たしかにこのメルマガの言うとおりにすれば、悩みが解決するかもしれないな」と気づきを与える内容をお送りしましょう。
その結果、 ちょっと資料をダウンロードしてみようかな、価格表を見てみようかな、と顧客自ら情報収集してくれれば、営業スタッフが連絡しても嫌がられないですよね。
より深い情報提供の機会創出＝営業のきっかけになるのです。
まとめ
ここに挙げたメルマガ活用方法は、ルシダス自身が実践し成果を出せているもので、ルシダス独自のアプローチが詰まったノウハウが凝縮されています。
「うちも顧客のお悩みに沿ったメルマガを考えたい！」などありましたら、ぜひお気軽にご相談ください！
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