営業が「注目」する情報を渡せていますか？

投稿日 2023年3月31日
著者藤澤翔太
カテゴリー Marketo

業務を監督する機会が増え、あらためて「報連相」の重要性に気付かされた藤澤です。

さて、本日はそんな「報連相」にも通ずる情報共有についてのお話です。
Adobe Marketo Engage（以下、Marketo）で計測されたリードのアクティビティを、マーケティング部から営業部へ伝える方法をご存じでしょうか？
メールアラートで伝える方法もありますが、今回はSalesforce連携で伝えるときに役立つ情報です。

通常、営業担当者はMarketo内にいるリードのアクティビティを確認できませんが、スマートキャンペーンの「注目のアクション」フローを使うことで、Salesforce上でリアルタイムに情報を確認できるようになります。
こうすることで、単に「この人に営業をかけて！」ではなく「この人はこんなことをしてくれたから、営業をかけるチャンスだよ！」という文脈で伝えられるわけです！

この「注目のアクション」について、Marketoではどのような設定が必要なのか、また営業にはどのように情報が伝達されるのか、詳しく見ていきましょう。
※「注目のアクション」フローを利用するためにはMarketo Sales Insightの契約が必要になります。自社環境で利用できない場合は契約内容をご確認ください。

「注目のアクション」スマートキャンペーンの設定方法

1. スマートリストでログに残したい（営業に共有したい）行動の詳細条件を設定します。トリガーとフィルターを組み合わせることで、複雑な条件を組むことも可能です。

今回は、直近1週間で3回以上問い合わせページにアクセスがあるのに問い合わせフォームの入力をしてくれない人を抽出してみました。

2. フローに「注目のアクション」を追加します。ログとして残す情報として、アクションのタイプと詳細を記述できます。

今回は詳細欄に直接テキストを記述しましたが、トリガートークンを用いることで、どのメールをクリックしたのか、どのページにアクセスしたのか、などを動的に記述することも可能です。

このスマートキャンペーンが作動するとリードのアクティビティログにアクションが残ります。

アクティビティログの詳細欄にスマートキャンペーンで設定したタイプと詳細が表示されます。

営業担当者への共有

冒頭で述べたとおり、「注目のアクション」はSalesforceを通じて営業担当者にその情報が共有されます。リードや取引先責任者の行動ログとして、アクション時刻、タイプ、詳細などの情報が確認できます。

設定する上での注意事項としては、営業が知りたいと思う情報を共有することです。日々配信しているマーケティングメールの反応を送るのではなく、営業担当者に意味のある情報を送るように意識しましょう。

成約に至るまでの段階でキーとなる資料をダウンロードした
特定のページに頻繁にアクセスしていることが確認された
リードの反応が薄くなっていて、離脱の黄色信号が出ている

上記のような、営業担当者が接触するタイミングを判断するために役立てたり、会話の糸口として使えたりするようなアクションを設定するのがオススメです。
具体的なアクションが思い付かない……という方は、一度営業担当者と腹を割って話してみてはいかがでしょうか？　思ってもみなかった新しい視点に気付けるかもしれません。

このように「注目のアクション」は営業とマーケティングの橋渡しとなる機能です。
まだ活用できてなかったという方はぜひ検討してみてください。
そして、実装にあたって詳しい設定や活用方法にお悩みがございましたら、ルシダスにご相談を！