MAでのスコアリングの落とし穴

MAツールの公式トレーナーでもあるマーケティングロックスターの池上です！

ルシダスでは多くのお客様のMA運用の事例を見る機会があるのですが、その中でも特に問題を抱えていたり、途中から放置されている傾向が高かったりするものの1つに、スコアリングがあります。

本来は、MAツールを導入する上でキラーファンクションの1つであるはずのスコアリングですが、いざやってみると意外と難しい。
で、気付いたら使っていない。一歩間違えると、スコアリングを使ってないからB2B事業においてはうまく営業に送客もできず……。怖いですね〜！

そのスコアだけで大丈夫？

私が実際に見てきたスコアリングの失敗事例には、ほぼ例外なく1つの共通点があるんです。
それは、他に使える情報があるのに使っていないということ。

スコアリングを使って優良見込み客を判定しようとするあまり、他にたくさんの信号を出しているのに、それを使った判定を全体の仕組みに組み込んでいないから、うまくいかないんです。

本来、優良見込み客であるかどうかの判定ポイントは、スコアリング以外のヒントの積み重ねを見るのが王道です。

むしろスコアばかりを見ていたら、せっかくの営業の好機が、設計次第ではノイズの海の中に埋もれてしまうかもしれませんよ。

追加の情報を活用しよう

じゃぁ、スコアってどうやって使うの？ というと、スコアは最後の参考値みたいに使えばいいんです。

例えば、向こう1週間の間に営業さんがかけられる営業コールが20件なのに、上記のような行動ルールに基づいたアラート対象が40人もいたら、さぁどうしましょう？

ここで、スコアリングが役立つわけです。

初歩的な使い方ではありますが、こうすれば、ちょっとくらいスコアリングのロジックにブレがあったり、雑だったりすることがあっても、それなりに精度のある情報として活用できるようになる！ わけですね。

ただ、これをやるためには、そもそも営業送客をするためのルールを営業との間でしっかり定めておかないといけません。
送客してよい人数や条件を詰める以外にも、送客の原資となる十分なリード数やリードに（導入事例を見てもらうなどの）行動を起こさせるための施策など、多くの周辺領域の整備が必要になります。

想像しただけでちょっとクラクラしてきた……という方はぜひ一度ご相談ください！

執筆者プロフィール

池上ジョナサン

株式会社ルシダスの代表にしてマーケティングロックスターを自認しており、経営とマーケターの二足のわらじでお客様の課題解決に邁進する…［続きを読む］

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