こんにちは。
ひとりでパフェを食べにファミレス行ける石神です(友達がいないわけじゃないですよ?……たぶんw)。
今回のブログでは、過去の営業としての経験と、マーケ畑に飛び込んでから身につけたことを元に、見込み客の育成法ってなんだろう? を、営業目線で考えてみました。
営業がうまくいくと見込み客が減る?
営業として働いていた当時、営業成績を上げても素直に喜べない自分がいました。
それはなぜかというと。
営業の世界ではこんな図式が成り立っています。
成果が上がる反面、それは見込み客を刈り取ってしまっているので、当然ながら見込み客は減っていきます。
わかってはいるけど、見込み客を増やすための新規開拓に時間を多く費やすと、営業をかける時間が減ってしまい、その結果営業の成績が落ちてしまう。
営業経験者の方だったらなおさらですが、マーケでもこんな葛藤はありませんか?
私の場合、時間が空いた時に飛び込みで新規開拓の営業もしていましたが、これがなかなか思うようにはいきませんでした(顧客の適切なタイミングを考えない飛び込み営業については、こちらの記事で紹介しています)。
本当に、時間がいくらあっても足りません。
時間がないならデジタルで対応
という経験を踏まえつつ改めて思ったのは。
……時間がなくて見込み客の開拓ができないなら、メールを活用して見込み客を育てればいいじゃん!!
見込み客になるかどうかもわからない顧客に対して、営業の限られた時間を費やすのはもったいないと思いません?
そこで、この段階では商材には興味ない見込み客(例:ただ名刺を交換した相手など)には、まずはメールで情報提供。
興味を持ってもらうことを優先し、メールでの反応を見ながら、訪問するかどうかを判断します。
あくまでも興味を持ってもらってからの訪問なので、アポイントも簡単に取れるし、商談までのスピードも速いですよ。
ですが、正直、ただメールを送って反応を見るだけで、顧客の興味度を正確に把握することは難しいですよね。
MAを活用しない手はない!
ここでいよいよマーケティングが物を言います。
顧客の興味度を把握して営業をかけるタイミングを知るなど、さまざまなマーケティング・営業活動の自動化を実現するツールが、MA(マーケティングオートメーション)です。
MAでは、
- (MAで実行したキャンペーン等を通じて)顧客の関心度や、どの情報に興味を持ってもらっているかを把握
- 顧客の関心度や興味分野、ニーズに合わせた適切なメール(コンテンツ)を配信
- 関心度が高まるアクションを示したタイミングで、営業にアラートを送信する
などの一連のフローを自動化することができるので、毎度営業メールを書く手間が省けるうえに、
- 見込み客がホットなタイミングで営業をかける
- 興味のある話題もわかっているので最短で商談まで進める
ことが可能となります。
このMAですが、昨今は本家アメリカ産や国産の色々なツールがあるため、どれを検討してよいのか、わからないこともあるかも?
ルシダスはツール屋ではありませんが、マーケティングの視点から、顧客層やビジネスモデル、(営業支援システムとの連携などの)課題や予算感など、さまざまな条件を考慮しつつ貴社に合った最適のツール探しをお手伝いすることができます。
ぜひお気軽にご相談ください!
執筆者プロフィール
- 2017年9月に入社し、今まで経験の無いIT企業、さらには日本でも最先端を走り続けていることもあり、覚えることだらけで大変ですが日々楽しく勤務してます…[続きを読む]
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