お客様の購入タイミングを見逃してはいませんか？

旭川からのJRの出勤道中……本社オフィスのある千代ヶ岡駅を乗り過ごして北美瑛駅まで行ってしまい、あたふたしてしまった石神です。
JR富良野線は基本1時間に1本で、危うく大遅刻しそうなところを、上富良野から出勤している同僚に車で拾ってもらい助かりました。w

今回も元営業の目線から、自分がマーケを学んで気づいた「営業がもっと良くなる方法」を共有したいと思います。

信頼関係、その次に考えること

以前のブログで、お客様との人間関係を構築してからのほうが、営業の効果が高まることを書きましたが、実際それだけで商材を買ってくれるわけではありません。
（恋愛と一緒で、「良い人止まり」になって結果が実らないことも……）

人間関係を構築して、お客様が求めていることがわかった後は、そのニーズを満たす情報提供に徹しつつ、商材を購入する（したいと思う）方向に気持ちが傾くタイミングを見逃さないことが重要です。

営業の世界では、相手が興味のないお話をしないように、顔色や仕草を見ながらトークを出しわけしつつ、提案を行うための最適なタイミングを見計らうもの。

が、メールなどでは相手の顔が見えないので、実際どう思っているのか、気持ちが読みづらい。
だからって、下手な鉄砲数打ちゃ当たるの精神で商材を訴求するメールばかり送っていては、相手にしつこいと思われて嫌われてしまいますよね？
結果、せっかく築いた人間関係もニーズを洗い出す努力も水の泡、見向きもされなくなってしまう……。

あなたも、メールの送り主を見ただけでゴミ箱に入れたことがあるはず……弊社マーケティングロックスターもそんな残念なメールたちについてのブログ記事を書いていますので、ぜひご参考に。

マーケティングの本質とは

弊社ロックスターの名言集？ から、次の一言。

お客様と顔と顔を合わせてコミュニケーションしているときは、反応や顔色がわかるので、自然と興味がない、あるいはニーズがない話題は避けるようにしますよね？

でも……これが不思議と、メールなどデジタルでの情報発信になった途端に、そういった配慮が薄くなり、お客様のニーズよりも、自分が伝えたいこと（商品訴求）を優先して情報発信してしまうことが多いのです。

ここは「営業したい」という気持ちをぐっとこらえ、お客様のニーズに応える情報を配信することで信頼関係を深めつつ、最適な営業のタイミングの見極めに徹しましょう。

タイミングを図るには？

せっかくなので、ここはデジタルの力を借りて営業につなげませんか？

デジタルの世界では、見込み客の気持ちが商品購入に傾く兆し（態度変容）が具体的な変化となって現れます。
たとえばウェブで支払いシミュレーターを使っていたり、お問い合わせページに何度もアクセスしていたり、特定の商品情報ページを複数回閲覧していたり、など。

MA（マーケティング・オートメーション）なら、こうした見込み客の行動が発生したタイミングで営業に自動でアラートを送信し、次のアクションにつなげることができます。

あるいは、行動が発生したタイミングで次に取るべきアクションの実行を、MAで自動化することも可能なのです。

仮に、MAを利用して起こしたアクションが成約につながらなかったとしても、それで終わりということはありません。
引き続きMAで行動を追跡していれば、いつか次のチャンスが訪れるかもしれません。

何が的確なタイミングなのかは、貴社の業界やビジネスモデルによって異なると思いますので、一概にはこうとは言えない部分もありますが、デジタルの力とマーケの考え方を活用すれば、営業活動は確実に、より実りの多いものとなりますよ。

執筆者プロフィール

石神嘉代郎

2017年9月に入社し、今まで経験の無いIT企業、さらには日本でも最先端を走り続けていることもあり、覚えることだらけで大変ですが日々楽しく勤務してます…［続きを読む］

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