小売店から考えるOne to Oneの重要性

投稿日 2019年12月13日
更新日 2020年5月19日
著者藤澤翔太
カテゴリー営業

こんにちは、休日は近所のスーパーマーケットを3軒ハシゴしている、主夫系男子の藤澤です！

さて、今ではルシダスでコンサルタントとして働いている私ですが、以前は手芸用品店で店長をしていたこともありました。
今日は、その頃の話をしたいと思います！

そもそも手芸用品店って？

あなたは「手芸用品店」と聞いて、どんなお店を想像しますか？

簡単に説明すると、手芸をするための材料や道具を主に扱っている小売店です。
ただ、一口に手芸といっても、洋裁・和裁・編み物・刺しゅう・ビーズなどなどさまざまなジャンルがあり、取り扱う商材数は非常に多いです。

実は、そんな手芸用品店で働いていると、One to One、つまり一対一のコミュニケーションの重要性というものが分かってきます！

なぜOne to Oneコミュニケーションが必要なのか？

まず、手芸用品店に買い物に来るお客様は、作りたいものや知りたいことがある程度決まっている場合が多いです。
というのも、取扱商材が「作る」ことを前提とした材料であるため、どんなに手芸歴が浅い人でも「何か作りたいなあ」と思って来店するわけですから、来店するおおかたの「目的」はわかっています。

しかし、普段から手芸に慣れ親しんでいる方と初心者の方では、習熟度に大きく差があるため、来店者の知識経験レベルは未知数です。

こうした特徴から、「作りたいもの・探しているもの・分からないこと」は人によってバラバラ。
単に「生地を買いに来た」といっても、自分で洋服を作れるベテランおばあちゃんと入園入学のバッグを初めて作る初心者ママでは、話が全く変わってきますよね。

これらのお客様に商品を買ってもらうために、One to Oneの提案が必要になるのです。

お客様一人ひとりのニーズに応える！

とはいえ、来店したお客様の様子を一見したところで、何を求めているかを正確に読み取ることは至難の技です。

そこで、必要なのがコミュニケーション！
販売員が手芸のプロとして材料選びから作品の作り方までの相談に乗る中で、情報を引き出し、求めているものを探ります。
その上で、ニーズにマッチした商品を提案するのです。

さらに、一度お客様に「ニーズが満たされた」と感じていただけると、信頼を持ってもらえるので、こちらからの＋αの提案も受け入れてもらえやすくなるメリットもあります。
もともと買うつもりがなかった商品でも、提案によってお客様のニーズが顕在化され、「店員さんがオススメしてくれるなら一緒に買っちゃおうかな！」となるわけです。

ここまでOne to Oneコミュニケーションについて、自身の手芸洋品店での経験を軸に書きましたが、対面販売、B2C、B2Bに関係なく顧客一人ひとりのニーズに合わせてコミュニケーションを取り、売る側も買う側も満足する関係を築くのが、マーケティングの原点ですよね。

そうは言っても、実際の施策や運用に落とし込むのはなかなか難しいもの。
そんな時はプロであるルシダスに相談しちゃいましょう！
あなたのニーズに合った提案をさせていただきます！