消費者のニーズ変化に追いつくために

投稿日 2024年6月28日
著者石神嘉代郎
カテゴリーマーケティング

営業職でルシダスに入社して、そこから本格的にマーケティングを学んだ石神です！　短期間で教科書的なマーケの知識からルシダスのマーケの実践的な知識も学べて、一気に知見が広がりました。（そのおかげで最初はめちゃくちゃ大変でした……w）

消費者行動の変化

時代の変化に伴い、消費者の行動も大きく変わってきたことから紹介します。

まずは自分が学んだ教科書的な知識では、かつてはAIDMA（アイドマ）という消費者行動モデルが主流でした。その後、インターネットの普及とともにAISAS（アイサス）、またSNSの活用が広がったことでVISAS（ヴィサス）などの新しい消費者行動モデルが登場しました。

AIDMA
Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）
インターネット普及前、デジタルマーケティングという言葉がはやる前の、いわゆるウインドウショッピングから購入に至るまでの消費者行動。

AISAS
Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）
インターネットが普及し、目にしたもの、話に聞いたものを検索し、商品の情報収集を行った上で購入に至り、さらに自分が情報発信することで共感を得ようとする消費者行動。

VISAS
Viral（口コミ）、Influence（影響）、Sympathy（共感）、Action（行動）、Share（共有）
AISASと似ていますが、最初の接触がSNSを中心にしたものになっており、インフルエンサーから影響され購買意欲につながるという消費者行動。

これらのモデルは、消費者が情報を得る手段や購買行動が変わってきたことで変化してきました。
具体的には、自分の足で調べていたことがインターネットによる検索に変わったり、単純に学校の友達や職場の同僚に口コミしていたものをSNSなどで共有したりといった行動が大きな特徴です。

また消費者の動きとして、ラテ新雑（ラジオ・テレビ・新聞・雑誌）のいわゆる4マスを活用した広告による初期接触が減り、SNSのなどの非広告媒体の接触時間に置き換わっています。
そのことから、インフルエンサーをはじめ、友人知人の投稿などからの接触が重要視されるようになってきた変化を表しているモデルとなっています。

時代の変化だけ見ていていいの？

新しい時代に対応するために、新しい消費者行動モデルが次々と提唱されています。

ただ、こちらはルシダスで学んだ考え方にもつながる部分にはなりますが、これらのモデルがすべてのビジネスに適用できるわけではありません。
特定のビジネスモデルやターゲット顧客層によっては、従来のAIDMAモデルが今でも有効であることも多いです。

例えば、百貨店やショッピングモールなど店頭での購買体験が重要な業態の場合は、店内のディスプレイや看板広告による注意喚起から興味をひき、購買意欲につなげるという流れが昔から続いています。
買い物の大部分はオンラインに変わってきているとは言え、店頭に足を運ぶ人は当然いますし、そこで買い物をする人もいます。ということは、必ずしもインターネット起点の消費者モデルが当てはまるわけでもないのも事実です。
そのため、百貨店での購買までのプロセスにはやはり従来どおりのAIDMAが適しており、他のモデルには当てはまらない、という考え方も一理あります。

重要なのは、流行の新しいモデルに飛びつくことではなく、自分のビジネスや顧客に最も適したモデルを選び、「どうして？」という部分を正しく理解した上で適用することです。もしかすると、ひとつのモデルではないかもしれません。
時代の変化を無視することはできませんが、それに振り回される必要もないのです。

弊社のマーケティングロックスターも言っていることですが、「モデル」というのはあくまでも複雑な事象や抽象的な物事を、頭の中で組み立てやすく、理解しやすく、ロジカルに分解するためのツールであって、何かの法則や鉄則ではありません。「どうしてそのモデルを使うのか」を考えずに利用すると、むしろおかしな答えにたどり着いてしまうこともあります。