池上ジョナサン 
家事でも趣味でも仕事でも、「めんどくさい」事が大嫌いで、ショートカットばかり探してしまうマーケティングロックスターの池上です！
（筋トレだけは急がば回れを学び、めんどくさい日々のトレーニングに励んでます。w）
そんな「面倒」な事の一つに、一見すると生産性がないように感じてしまう「策定した戦略の振り返り」っていうやつがあります。戦略を作るのは好きだけど、作って発射したら次の仕事にとりかかりたいのは、何も私だけではないはずです。しかし!!
だから、戦略を作った！現場に任せた！
って思ったら、それは実は現場の問題ではなく、ボスが舵取りできていない可能性が高いんです。
しかし心配ご無用！悪く言えば手抜き、良く言えば効率化を重視するマーケティングロックスターがちゃんと答えを用意しています！
奥義その１：過度なレポーティングはするな！
これは、ボスも現場もとにかく苦手。不安だからあんな数字もこんな数字も準備しますし、日次や週次でのレポーティングもしたくなるものです。しかし！これはほとんどの場合、他にやれる事があるはずの時間を無駄に費やしてるだけです。
その適切なタイミングとはどのぐらいなのかというと、１か月です。
そう。月に１回、戦略の進捗見直しをします。それだけです。
でも、これは「このぐらい手抜きしてもいいよね」という手抜き論ではなく、これより細かい粒度での見直しは間違った判断につながりやすいからなんです。
記録するだけで、その数字が何を意味するかなんて考えてはいけないんです。
なぜか？
人間の体重は平気で1日に1kg以上変動する時があります。
理由は色々ありますが、塩分をとりすぎた（水を体内に蓄えてしまう）、飲みすぎた（アルコールの利尿作用で脱水状態になる）などなど、脂肪ではなく「水分」の変動が激しいからです。
水分量の変動の方が脂肪量の変動より激しいという事は、１日あたりの体重変動から脂肪の減り具合なんて見えないんです。
その１日の変動で一喜一憂したり、体重増えたからこれは失敗なんだ！なんて早合点してしまったら、ダイエットは失敗します。
大事なのは、
長期的な体重の増減が全体的に下降トレンドになっているかどうか、
です。
戦略のレポーティングもまったく同じ事が言えます。
「今週」という、せいぜい5営業日しかない中では様々な変動要素があります。天候、イベント、月初や月末、場合によっては祝日もあります。何かを判断するには時間軸として短すぎます。
とダメだしするなかれ、それは次の奥義で説明します！
奥義その２：戦略と施策を分けて考えろ！
レポーティングの粒度が過度に増してしまう根本的な原因の一つに、戦略と施策を分割できていない、というのがあります。
ボスとして必要なのは「戦略」に対するレポーティングであって、「施策」の結果はある程度は現場に任せるのがベストです。
戦略には戦略のKPIが、施策には施策のKPIがありますが、ここを分けずに考えてしまうと、戦略の話をしていたはずがいつの間にか施策の改善の話になり、その施策の改善という「木」を見るあまりに「森」が見えなくなってしまいます。
これは、何度も何度も何度も、あちこちの現場で見てきました。
戦略を達成するための施策を見るなだとか、施策のレポーティングはするな、という意味ではありません。そうではなく、戦略面「だけ」のレポーティングをきっちりやらないと、施策に落とすための指示がままならず、PDCAができない！という事です。
ボスとして、全体戦略の何が重要なのかを定義する必要も当然、出てきます。
マーケティング部門の真のゴールはどこなのか？
資料請求を増やす事なのか？
営業への送客なのか？
お問い合わせを増やす事なのか？
マーケティング部門のゴールは「イベントの集客数を増やす」事ではないはずです。
そんなものは、煮ても焼いても食えないし儲けにもなりません。
そのゴールを達成するための戦略が「カロリー（食事）制限」と「運動」です。
戦略が正しく実行できているかを確認するためには、日々のカロリー摂取量が制限カロリー数の範囲内だったかを振り返り、そして運動量が十分に確保できていたかを見ます。
全体戦略と振り返りはこれだけです。
もし1か月の間に予定していたゴールに達していなければ、カロリー制限が不十分か、運動が不十分か、あるいは計画に無理があったか、という事になります。ここを見極めて、判断をするわけです。朝ごはんに何を食べるか、今日はジムで何をするか、というのは「施策」です。
だからって、個別施策を見なくていいわけではありません！ダイエットだって、日々の食事の内容もしっかり見る必要があります。単に、「分けて考える」必要がある、というだけです。そしてそれを成功させる最後の奥義が次！
奥義その３：戦略のステップと最終ゴールを現場ときっちり握れ！
戦略のゴールが決まったら、そこに至るステップも計画するのがボスの仕事。
仮に、
するのがゴールだとしたら、これを月次の目標数に分解します。
月に1,000件？いえいえ、いきなりは無理でしょう。ならば、4月は200件、5月は400件、6月800件、7月1,200件、8月2,000件… みたいな傾斜と年間計画からスタートするのが王道。
では、その数字を達成するためには何が必要か？メルマガですか？違います！
マーケティングファンネルの定義と、その目標数です！
資料請求をしていただけるのは興味関心を示した人だけです。
しかし、大部分の人の温度感は、たとえ興味関心があったとしても資料請求にまでは至らないでしょう。
すると、月次の戦略レポーティングで確認するのはCold、Warm、Hotのそれぞれの見込み顧客の数と、最終的に資料請求までコンバージョンしてくれた人数です。
- 予定通りの人数に達しているのか？
- ステージの遷移率は良好なのか？
- そうではないなら、翌月、一番テコ入れが必要なのはどこなのか？
（どのステージの遷移率の改善なのか？あるいは、Coldリードの人数増なのか？）
これを判断すればいいのです。
ここが決まれば!!施策レベルで何をすべきかも決まります。
いずれにせよ、これは戦略という名の道筋がはっきりしているからこそできる事です。具体的な広告の内容や、コンテンツの種類は、戦略レベルの話ではないので、ここは現場に任せて良いわけです。
これらの重要なポイントをしっかりクリアした上で、戦略「のみ」を扱う進捗確認ミーティングを実施し、PDCAの「C = Check（チェック）」を行い、どのような「A = ACT（改善活動）」が必要かを決めて指示を出す。
とは言え、どんなショートカットでもそうなのですが… それを始められるにあたって実は「準備」にかなりの時間と手間を費やすのも事実です。私も、笑いながら
なんて言いますが、実は、人知れずめちゃくちゃ準備をしているので、「手抜き」と呼ぶのは語弊もあります。
でも実は、これこそがルシダスの腕の見せ所。
自前でやろうとしたら試行錯誤を繰り返しながら
１年かかるような事も、我々のノウハウを導入しながらなら
3か月で実現できる事もザラにありますので、気になったら迷わずご相談ください！
ご相談いただければ、生々しすぎて絶対にブログには書けない、ルシダス自身のマーケティング戦略レポーティングの実態を、本物のレポートを見ながらご説明させていただきますよ〜！これは、絶対的な自信があるから、なせる技です！
執筆者プロフィール
- 株式会社ルシダスの代表にしてマーケティングロックスターを自認しており、経営とマーケターの二足のわらじでお客様の課題解決に邁進する…［続きを読む］
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