池上ジョナサン 
リードジェネレーションとは、その名の通り「リード（見込み顧客）」を「ジェネレート（創り出す＝獲得する）」活動のことです。
現在は主に、デジタルチャンネルを活用してメールアドレスを始めとした情報を獲得するための活動を指していますが、これがなかなかどうしても、思うようにいかない。
難しい！ と感じているマーケターが多いのも事実です。
しかし！
冒頭からいきなり断言しますが、リードジェネレーションそのものは決して難しいものではありません。
まずは、リードジェネレーションをするために必要な要素を見てみましょう。
- 1. お客様とお近づきになりたい！ということを知ってもらう。（認知）
- 2. お客様にメールアドレスなどを教えてもらう！（獲得）
平たく言えば、たったこの２つだけです。
でも、これってあくまでもマーケターの目から見た時のステップ。
大事なのは、次のような、お客様の目線から見た時のステップです。
- 1. 気になるものを発見。（注意喚起）
- 2. それ、いいな、欲しいな、と思う。（欲求）
- 3. それを手に入れるためなら、何かしらのアクションを厭わない。（対価）
- 4. メールアドレスなどを教えて、手に入れる。（獲得）
リードジェネレーションがうまく行っていない場合は、分析データを確認して、どのポイントでひっかかっているのかを明確にし、その部分を改善する方法を模索すればいいだけなのです。
例１：注意喚起ができていない
- ランディングページ（LP）はあるが、訪問者がいない。
- 広告は出しているが、ボリュームは小さい。
ならば……。
- 広告のリーチに対して、訪問者数の数字が悪くない場合：
→純粋に、広告の量や、それ以外の露出場所を増やす必要がある。 - 広告のリーチは良いが、訪問者の数字は悪い場合：
→広告を見ても反応しない理由を探り、例えばクリエイティブ（画像や文言）を差し替えたりして、訪問率を改善。
例２：欲求の喚起ができていない、または対価に見合っていない。
- LPにはアクセスしても、コンバージョン（フォームの記入）がない。
ならば……。
- オファーの内容がコンバージョンを阻害している場合：
快く情報提供する気持ちにさせるほどの魅力的なオファーを出せていない。
→より良いオファーを出すか、尋ねる情報を減らす。
- LPの作りがコンバージョンを阻害している場合：
「動線がわかりにくい」「フォームが見つけにくい」「ページ遷移しないとフォームが表示されない」「余計なリンクが多くてコンバージョンせずに離脱している」などの原因が考えられる。
→LPの改善を行い、コンバージョンアップを図る。
案外現場では、本来簡単なはずのものを複雑化してしまう傾向があります。
「難しい！」と感じたら、一歩下がって、お客様目線で「当たり前」の部分を見つめ直してみるとよいでしょう。
もちろん、ルシダスにご相談いたければ、広告媒体のコンバージョンが適正かどうか、オファー内容やフォーム項目が適切であるかどうかのチェックはもちろん、コンバージョン率を改善できるさまざまな施策のご提案もいたします。
どうぞお気軽にお問い合わせください。
執筆者プロフィール
- 株式会社ルシダスの代表にしてマーケティングロックスターを自認しており、経営とマーケターの二足のわらじでお客様の課題解決に邁進する…［続きを読む］
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