松田勝彦 
コレクションしているスニーカーの予算確保に苦慮している、ルシダスで営業コンサルタントをしている松田です！
普段は営業職でもあるので商談の機会も多いのですが、お客様からは「マーケ予算を取るのが難しい」とよくお聞きします。どんな会社でも予算がいつでも潤沢にあることはないでしょう。
そこで今回はマーケ予算を増やすために、まず行うべきことについてお話しします。
なぜマーケ予算を増やせないのか？
先に述べたとおり、会社の予算は常に潤沢というわけではないので、必要だからと急に増やせるものではありません。現状マーケ予算が足りないのだとすれば、それは、どこか別の部署でその予算を使っているということです。ですので、「マーケ予算だけで考えていても予算を増やすのは難しい」というのが一般的です。
「予算の最適化」が重要
そうした背景を踏まえ考えるべきことは、当然ですが予算の最適化です。
一般的にBtoB企業において、売り上げに至るまでにはマーケ部門以外にも営業やインサイドセールスの介在が欠かせません。したがって、会社全体での予算最適化を図るためには、それぞれの部門で経営目標に沿った目標設定をすることで、予算の妥当性の判断ができるわけです。
予算の妥当性についてはこちらのブログを参照ください。
ですが、それだけではダメなんです!!
部門ごとに適切な目標設定をするためには重要なポイントがあります。
それが、「営業部門との連携」です。
「営業部門との連携？ そんなことかいな」と思うなかれ
「営業部門との連携？ そんなのできてるよ！」と思われたかもしれませんね。しかし実際には「連携しているつもり」になってしまっている場合が多くあります。
どういうことかというと、例えば、ウェビナーやメルマガを言われたとおりに作っているからしっかり連携できている、と思っていませんか？ ですがそれは「業務が円滑に進んでいるだけ」で、マーケが営業と連携できているわけではなかったりします。
また、実際に送客まで行っていたとしても、実は営業部門にとっては「本当に必要な情報はコレじゃないんだけど……」というケースも。いくらマーケ部門側としては有益な情報であろうと思って連携したものであっても、合意が取れていなければ営業部門からは評価されず、結果、マーケ部門からの情報は必要ないと判断されてしまうおそれもあります。
このように「連携しているつもり」のままでは、いつまでもマーケ部門の評価が上がることはありません。そうならないためにも、営業部門から「マーケ部門のサポートが必要だ！」と思ってもらえるような状況を作り出せるかが重要なポイントになります。
この点を踏まえて連携ができれば各部門での目標設定が妥当性を持つので、予算配分の最適化の判断ができるようになるのです。
とは言っても……
ここまで読んで、「経営目線を意識して目標設定や戦略設計をすることの重要性は理解したものの、どのようにすれば良いかわからない……」とお悩みかと思います。そんなときはぜひルシダスにご相談ください！
執筆者プロフィール
- 石川県小松市生まれ。京都の大学を卒業後は大阪の印刷会社、広告代理店の営業として働いてきました。広告というものに非常に興味があり、自分の携わったものが世間の…［続きを読む］
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