広告とイベント以外のマーケ施策の重要性

投稿日 2024年10月25日
著者今野真吾
カテゴリーマーケティング

ルシダスの今野です。
日々多くのお客様のマーケティングをお手伝いしているルシダスですが、「広告やイベントでは成果を出している。けれど頭打ちになっていて……」というご相談を受けることもよくあります。その解決策のひとつ、ルシダスの十八番とも言える施策についてご紹介いたします。

広告やイベントは集客の華！　だけど……

見本市などのイベント参加は、契約につながる多くの見込み顧客を獲得する機会として重要ですし、広告にしても同様で、集客の手段としてはポピュラーなもの。これまで行われてきたマーケティングの王道施策なだけに、一度に多くの新規見込み顧客を獲得するには広告やイベントが効果的です。やはり広告とイベントは集客の華と言えるでしょう！

そうして獲得した見込み顧客をリードと呼びますが、最初に営業をかけたタイミングでは契約にならなかったからといって、集客したリードを放置していたりはしませんか？　実はリードはタイミングや状況次第で契約に結びつく、ダイヤの原石とも言える存在なんです。

売り上げを期待して行う王道施策も、やりたいときにいくらでも、というわけにはいきません。そこで、放置の対象だったリードからの契約獲得を継続的にフォローする、王道施策の「その先」の手段があれば、それまで見逃していた売り上げを拾い上げることができます。

「その先」の手段、リードナーチャリング

さて「その先」ということで、要はこのリードをマーケティング施策で顧客にしたいわけですが、集客した時点ではどの程度の温度感なのか全然わかりません。例えば、リードAさんは認知フェーズかもしれませんが、Bさんはサービスや商品内容を調べて比較検討中。その2人に同じマーケティング施策を打つのは効果的でしょうか？　そこで役に立つのが「リードナーチャリング」です。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは「リード（見込み顧客）育成」のこと。リードの持つ課題やニーズに合った情報コンテンツ発信を継続し、購買意欲を高める機会を作り出しやすくする方法です。具体的には以下のようなことを行います。

リードの見込み度（温度感）をデータとして管理する。
個々のリードの温度感に対して最適なコンテンツを送信する。
受け取ったリードがどういうアクションをしたかで次のアプローチを判断する。
これを繰り返してリードの温度感を上げていき、顧客になるまで育成する。

リードナーチャリングに使うコンテンツ例

コンテンツ提供のためのメール（メール自体もコンテンツです！）
ダウンロード資料
動画コンテンツ
企業で培ったお役立ち知識やノウハウを伝えるブログ等の記事（アナタがいま読んでるこれもです！）

「なんでコンテンツでリード育成ができるの？」と思った方は、学術的な裏付けもありますのでこちらをご覧ください。

しかし、大量にあるリードを温度感の変化を含めて適切に管理し、個々人に対して最適なコンテンツを選別して送付するなどの作業は、人力でやるには膨大な労力が必要となり、あまり現実的ではありません。だからこそ、フォローアップが煩雑すぎてうまく活用されてこなかったとも言えますが、これを自動で行うようにするのが、ルシダスが得意としているMA（マーケティングオートメーション）ツールを使ったマーケティングです。MAがあることで、リードナーチャリングが効果的に実現できるんです。

広告やイベントでのリーチを最大限に生かす

リードナーチャリングがもっとも効果を発揮するのは、大量のリードを持っているときです。イベントや広告で大規模に集客を行い、すぐに契約にまで至らないリードを川底の砂金のようにすくい上げることが、リードナーチャリングで可能になります。両者はとても相性が良く、併用することで最大限に力を発揮するわけですね！

今回のまとめですが、「イベント」「広告」で得た新規見込み客を「リードナーチャリング」を使って取りこぼさないようにしよう！　ということになります。
ただ、リードナーチャリングをうまく使うにはやはりMAの運用とノウハウが必要です。導入のご検討、または詳細を知りたいと思われましたら、ぜひルシダスまでご相談ください！