脱メルマガ一斉配信ツール！Marketo活用の4レベルとは

投稿日 2020年3月27日
更新日 2020年5月25日
著者加藤雄一郎
カテゴリー Marketo

どうも！講師としてMarketo公式トレーニングを行っている際、「Marketoのご利用は計画的に」と言ったら、「どこかで聞いたことがあるキャッチフレーズですね」と笑われた加藤です。

普段、Marketoユーザー様から最も多く聞くお悩みの一つが、「Marketoをメルマガ一斉配信ツールとしてしか使えていないんです」という内容。

せっかく導入しているのに、十分使えていないのはもったいないですよね。
なぜ、多くの企業様が、同じことを口にするのでしょうか？

それは、「どのようなステップでMarketo活用を進めていけば良いのか、計画を描けていないから」に尽きます！

Marketoは、マーケターにとって役に立つ様々な機能を搭載している、非常に優秀で便利なツールです。

加藤

ただ、様々な機能がありすぎるがゆえに、「じゃあ、どの機能から、どのように使っていけば良いのか」が分からなくなり、結局、「もうメルマガ一斉配信だけでいいや」となってしまうケースが多いような気がします。

ということで、今回は、そんな皆さんのお悩みを解消するために、独断と偏見でMarketo活用段階を4つのレベルに分けてみました。
あくまで、私が様々なクライアント企業様をコンサルティングする中で、「こんな感じでMarketo活用が進む企業様が多いなぁ」と感じる内容をまとめただけです。
必ずしも全ての企業様が100%このステップ通りに進むという訳ではありませんが、一つの指標として参考にして頂ければと思います。

レベル1：単発メール配信期

Marketoを導入して3ヶ月程度までの使い始めの時期です。
Marketoの初期セットアップや、各種フォームやLPの準備、単発メール配信などを実施します。
Marketoに対して、夢や希望がいっぱいの、一番楽しい時期ですね（笑）。

とはいえ、何事も最初が肝心！Marketoを使用するための基盤をしっかりと整えることが大切です。

必要に応じて、適宜Marketoの導入パートナー企業などの有識者に協力を仰ぎながら進めることがオススメ。

Marketo公式トレーニングにも参加し、Marketoを使うにあたって覚えておかなければならない用語や設定方法などの基本知識について、しっかりと学習しましょう。（もしかしたら、私が講師として登壇しているかもしれませんw）

（活用状況・実施内容）

Marketoへのリードのインポート
自社ウェブサイトへのマンチキンコードの埋め込み
問い合わせフォーム・ランディングページの準備
資料ダウンロードフォーム・ランディングページの準備
単発メール配信の実施（定期メルマガ等）：メールプログラム

レベル2：育成アプローチ（エンゲージメントマーケティング）実施期

Marketoを導入して1年程経った時期です。
レベル1で単発メール配信はできるようになったので、育成（ナーチャリング）を目的として、中長期的視点に立ったシナリオに応じて定期的なメール配信や、営業連携などを実施します。

この段階では、「いかに戦略的に良質なコンテンツを多く作ることができるか」というコンテンツ制作能力がキモになってきます。

一人ひとりに合わせて、パーソナライズされた最適なコンテンツを届けるためには、そのコンテンツ自体の「質の高さ」はもちろん、「量がたくさんあるか」もかなり重要です。

いくら机上の空論で「コンテンツの出し分け」を設計したとしても、実際に配信できるコンテンツ自体が足りなければ、何の意味もありませんので。
コラム記事・ダウンロード資料・導入事例等々、「どのようなコンテンツを、いつまでに何本作るべきか」といったように、コンテンツマーケティングに関する戦略を立てて、計画的にコンテンツ制作に取り組んでいきましょう。

（活用状況・実施内容）

顧客のステージ分け（収益サイクルモデル）の実施
育成を目的としたシナリオ配信の実施：エンゲージメントプログラム
育成を目的としてウェブコンテンツの量産（事例・コラム等）
イベント招待用のメール配信の組み合わせの実施：イベントプログラム
属性・行動による対象者のリスト（スマートリスト）抽出
トリガーメール・ステップメールの開始（特定や属性を基にした自動メール配信）
新規リード獲得施策の実施（ダウンロード資料・無料動画・セミナー x ウェブ広告等）
オフラインからの継続的なリードの投入（イベント・セミナー、名刺等）
スコアリングの開始
営業通知メール（アラートメール）の実施
営業、インサイドセールス連携の実施

レベル3：マルチチャネルでのパーソナルなコミュニケーション期

Marketoを導入して2年目以降が、レベル3の時期です。
レベル2までで、「メール」という顧客接点（チャネル）においては、一通りMarketo活用が実施できたので、その経験を活かし、ショートメッセージ（SMS）やアプリなどのモバイル統合、類似ターゲットを活用した広告配信など、様々なチャネルでの展開を実施する時期です。

この段階では、見込顧客の購買プロセスの中で、どのチャネルがどのように影響を与えるかといった全体戦略を設計することが重要です。

見込顧客が、興味・関心フェーズから購買に至るまでの一連の購買プロセスを再度整理し、自社のマーケティング活動において、どの部分をどのように改善すべきか、どのような施策を打っていくべきかなど、より俯瞰的な視野でマーケティングの全体像を捉えて戦略を立てる能力が必要になります。

（活用状況・実施内容）