マーケティングオートメーションの不都合な真実：その3

〜その３：MAはリードジェネレーションをしてくれない！〜

前回の記事では、マーケティングオートメーション（MA）の「オートメーション」は「オートマチック」ではないと述べました。
今回は、「MAがリードジェネレーションをしてくれない」という点について少し書きたいと思います。

どのMAツールでも、「リードジェネレーション（＝新規見込客獲得）」ができる点を強調していますし、必ずしも嘘ではありません。
ですが、MAツールはリードジェネレーションをより効果的かつ効率的に実施できるプラットフォームだというだけで、実際のリードジェネレーションの戦略を立案してくれるわけでも、魔法のアルゴリズムで勝手に件数を増やしてくれるわけでもありません。

ですから、MAを導入したら、何もせずともより多くのリードが獲得できる！と思ったら大間違いです。
リスティング広告、Facebookページ、SEO、展示会、CM、雑誌広告、DMなど、引き続き集客のための活動は必要ですし、むしろ今まで以上にその戦略性の検討が不可欠となります。

MAによって得られるリードジェネレーションのメリットは、今までの活動では取りこぼしていた見込客をより多く、効果的に獲得する機会が得られる点です。
同時に、獲得経路や実購入までの分析によって、各種広告などの集客施策やリードジェネレーション活動そのものの費用対効果や効率を明確にし、予算や工数の配分をより的確に活用することもできます。

しかし、そのためにはMAとは別に、確固としたリード獲得戦略を立案して実施し、計測し、フィードバックするというPDCAサイクルを回す必要があります。
これが実現して初めて、MAによるリードジェネレーションの効果拡大が見込めるのです。

つまり、MAツールの多くにはこれまでやりたくても技術的に、或は現実的に実施するのが困難だったことを解決してくれる仕組みはありますが、戦略が旧態依然としていては何も変わらないという事です。

MAツールの導入を検討する際には、同時に自社のリードジェネレーション施策の見直しが不可欠です。
今の施策を見ながら「現状ではできていないが、本当は何ができたらより大きな見込客獲得が可能になるのか？」や「このツールの導入によって、今までの施策をどう変える可能性があるのか？」という側面からの戦略検討と計画を忘れないようにしましょう。

執筆者プロフィール

池上ジョナサン

株式会社ルシダスの代表にしてマーケティングロックスターを自認しており、経営とマーケターの二足のわらじでお客様の課題解決に邁進する…［続きを読む］

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