MAが限界を迎えている件について

投稿日 2018年12月12日
更新日 2020年5月18日
著者池上ジョナサン
カテゴリーマーケティングオートメーション

自宅で筋トレをしていてうっかり気を抜いた拍子にバーベルごと襖（ふすま）に突撃して大穴を開けてしまった、マーケティングロックスターの池上です！
（自宅にバーベルがあるという事実は軽く流してください。w）

さて、日本にマーケティングオートメーション（MA）ツールが本格的に上陸したのが2014年春。
MAブームとも呼べる状態になって月日が流れ、誰もが口にはしなくとも心のどこかでちょっとは気になっているのが、

「ブームの終わり」や「ツールの限界」

ではないでしょうか？

MAの終焉が近い？

最近読んだ記事でも、MAが限界を迎えており、そろそろ終わりだと予測する内容がありました。

その論拠をまとめると、以下のとおりです。

十数年前、バナー広告が「旬」だった時代も、バナーを何種類も作ってターゲットを変えていた目的は「パーソナライズ」であり「1-to-1コミュニケーション」だった。
その後に出たあらゆるターゲティングメソッドも、DMPもCRMも、その先のMAもそうだ、と。
しかし、ツールがどんなに1-to-1に対応していても、いよいよAIなくして人力コンテンツの限界は超えられない、と。

要するに（大雑把に言えば）MAはもう古くて「次なるテクノロジー」が求められている、ということでした。

でも、果たしてそれは本当でしょうか？

使われるツールはいつか必ず標準装備化する

ぼちぼち20年ほどデジタルマーケティングに携わる中で、ホームページやニュースレター（Zine）、バナー広告、そしてペルソナに基づいたターゲティングやらCRM、DMPなど、次から次へと流行りの技術を経験あるいは観察してきました。

しかし、

ホームページ（ウェブサイト）はもう古くて使えないもの？
メールはもう打たない？
バナー広告は出稿しない？
ペルソナ設定は無意味？
CRMは使えない？
DMPは終わった？

いやむしろ、どれもこれも「流行り」ではなくなって、「当たり前」になっただけではないですか？

当然、MAも「流行り」から「当たり前」の存在に変わる時がきます。
海外ではすでにその時を迎えており、日本でもそれを目前とした過渡期にさしかかっているのではないでしょうか。

一方で、そうした変化が進む中、変わらないものもあります。
それは、新しいテクノロジーが登場するごとに、それまで以上にパーソナルかつ1-to-1に近いコミュニケーションが可能になってきている、ということです。

変われないのはマーケター自身だった

ところが、20年近く経過しても１つだけ変わらない、残念でならないこと。
バナーでもDMPでもMAでも「結局うまく行かない」ケースで必ず見られる共通の落とし穴があります。

それは、お客様が「プロダクトアウトの1-to-1コミュニケーションなんて求めていない」のに、マーケターが「1-to-1で商品を売ろう」としていることです。

極論すると、どんなに新しいテクノロジーが台頭して本当の1-to-1の完全カスタムメイドなコミュニケーションが可能になったとしても、そこで作られるコミュニケーションメッセージが1-to-1の押し売りみたいなマーケティングであり続ける以上、得られる効果は限定的です。

ツールや手法がどんなに進化しても、空気を読まないコミュニケーションを続けていれば、並みの営業マンを超えるのは無理でしょう。

本来、これらテクノロジーが与えてくれる新たなチャンスというのは、「プロダクトに頼らない1-to-1コミュニケーションを可能にすること」。

プロダクト中心のコミュニケーションが刺さるような、すでにニーズが顕在化しているような人へのマーケティングなら、デジタルテクノロジーをこねくり回すよりも素直に4マス広告を使う方が、効果も高いしコストパフォーマンスも良いのです。

しかしながら、ニーズが顕在化している人は世の中のほんの一握りですし、いずれも競合企業との激しい争奪戦になっています。
どんなに工夫を凝らして戦略を組み立てても、AIを活用しても、商品を欲しいと思ってない人に商品を勧めているかぎり、思うような効果は得られないでしょう。

潜在的ニーズを掘り起こそう

真にテクノロジーを活用したマーケティングが目指す対象は、ニーズがまだ潜在的にしか存在しないお客様。
つまり、まだそんなニーズがあることに気付いていないがゆえに、製品の話をしても箸にも棒にもかからない人々。

テクノロジーを活用すれば、それらの人々との対話が可能になるのです。

そして、ニーズが顕在化していない人々の興味関心事も、興味が喚起されるタイミングも、十人十色。
ここを掘り起こすことができれば、まさにブルーオーシャン。

だからこそ今、1-to-1のエンゲージメントが求められているのです。

そんな「潜在的ニーズ」を掘り起こすためのコミュニケーション戦略について、ぜひ考えてみてください。
そして、この分野で力になれる経験豊富なパートナーが必要でしたら、いつでも私たちにご相談ください！

ちなみに、このブログも、潜在的なサービスニーズに訴求する目的で、顕在化している困りごとをターゲットにしたコミュニケーションなんですよ！

あなたの目の前にある困りごとを無視して弊社のサービスメニューや料金体系を説明した場合、おそらくこのブログを読んでくださらなかったのではないですか？
でも、こういうブログを通じて少しでもコンサルティングの必要性が顕在化すれば、あるいは将来的には弊社の業務についてもお話を聞いてもらえる日がくるかもしれない、ということです。

最後までお読みいただきありがとうございました！