マーケのミーティング中に航空会社名ばかり連呼する社長がわからない件

マーケティングロックスターであり弊社社長の池上が、またおかしなことを言っていました。

「SQL」とか「SAL」とか、ミーティング中にずっと言っているのです。
「そんな航空会社あったかな？ 次の北海道行きの便を気にしてるのかな？」とか思って聞いてみたら、またもやマーケの用語でした。汗

今回は、マーケから営業に引き渡したリードをわかりやすく小分けにしていく、MQL、SQL、SALについてのお話です。

……航空会社じゃないですよ。w（え、わかってる？汗）

マーケティングファネルから、次のステージへ

以前の記事でマーケティングファネルについて触れましたが、今回はその次のステップ、マーケから営業にリードが引き渡された後の段階です。

先ほどのMQL、SQL、SALというのは、このリードたちを便宜上さらに細分化するための概念です。

「マーケティングが完了して、営業をかける段階でしょ？ 何がそんなに違うの？」と、私自身軽く考えていました。

しかしながら、マーケが良かれと思ってリードをたくさん集めて営業さんに引き渡したら、営業さんはどう思うか？
仕事がなくて暇をしている営業なんて滅多にいないわけですから、余計な仕事が増える。
しかも、このリードたちが本当にお客様になってくれるか実証されていないなら、なおさらです。

最終的にお客様と接する営業とのしっかりとした合意がなければ、マーケティング部門から渡されるリードは、一歩間違えれば使われることなく捨てられてしまうのだとか！

これは一大事です！ 事件です！

でも、そうならないように営業としっかり握らないといけないのが、これらMQL、SQL、SALなどの定義なんだそうです。

「どんな見込み客か」のための細分化

今回のブログで私が一番お伝えしたいのは、マーケ部門と営業部門との間でこれらの概念を共有するおかげで、よりきめ細やかな営業活動を展開できるだけでなく、営業に引き渡されたあとのリードの状況をマーケも把握できるという点です。

もしこれらの共通概念を持っていなかったとしたら……どうでしょう？

このような人に「マーケティング済みの顧客だから」の一点張りで購入を勧めても、なかなか成約には至らないでしょう。
それどころか、営業からしたら「使えないリードを渡されている」という印象が強くなり、やがてマーケが準備したリードを営業対象外にしてしまう危険性もあります。

だからマーケとしては、MQLになったリードがまずは最低限の約束事を達成していることを確認してから、営業のジャッジを通してSALに昇格させ、さらにSQLとするか、もしくは再びマーケに差し戻すかを知る必要があります。

SALからSQLにならなかったリードには、それなりの理由があります。
その理由を知ることで、MQLの定義のチューニングも行い、より確度の高いリードを抽出できる「頼れる力強いマーケ」へと成長をするわけです！

マーケと言っても、「売る」活動から一歩下がった視点、つまり全体像からリードの動きを把握する必要があるということなんですね！

マーケと営業の連携で、営業に引き渡されるリードの質を共に高めていく……これは営業だけのためではない、マーケのためにもなる相思相愛の整理術なのです！