角波龍馬 
こんにちは、ルシダスの角波です。
この間、マーケティングロックスターであり弊社社長の池上が、「豆腐が少ないよねぇ、でも毛布は十分かな」なんて話をしているのを聞きまして、「もう春なのに、コタツで湯豆腐でもやるのかな？」なんて思っていたら、なんとマーケの話でした。（汗）
本日は「ToFu」「MoFu」「BoFu」という３つの用語の意味について理解しながら、お客様目線に立った優れもののマーケ概念についてご紹介したいと思います。
ちょっとずつ興味を持ってもらう
1つの容器から別の容器に液体なんかを移すとき、こぼれないようにファネル（ろうと）と呼ばれる円錐形の道具を使いますよね。
そのファネルの働きに例えて、不特定多数のリードを有望な見込み客へと絞り込んでいく様子をわかりやすく示した概念が、マーケティングファネルです。
そして冒頭に出てきたToFu、MoFu、BoFuというのは、このマーケティングファネル内にある３つの主なステージで、便宜上、リードの心理状態や購入見込み度などに基づいて分けられています。
ToFu（Top of the Funnel）
興味関心の度合いが不明だったり、あるいはまだ製品に対する興味がまったくない状態の人向けのステージ。
読んで面白いブログなどを使って、注意を引き付けられればまずはOKです！
MoFu（Middle of the Funnel）
興味を持ってもらったら、今度は自社とユーザーのニーズとの関係を明確化していく段階。
購入検討などはしてないけど、ブランドへの認知は進んでいる人向けのステージです。
この層には、お客様目線に立って商品やサービスを紹介したりして、自社への関心をより深めてもらいます。
BoFu（Bottom of the Funnel）
興味関心をしっかりと持ち、購入意欲が芽生え、検討段階に入った人のステージ。
価格表や他社商品との比較等のより具体的な情報を提示し、お客様になってもらうための「最後の一推し」ができる段階です。
このようにステージが定義できれば、どういうコミュニケーションをしたらよいかかがわかりやすくなる、いわば一種の整理術なのです。
これらのステージごとに適切なコンテンツを準備してメール配信などをしていくことで、興味関心を醸成していきます。
そして購買意欲が十分に高まったところで、本格的な営業活動をかけていくことになります。
なお、この「興味関心を醸成していく」施策を実行する際に、Marketoをはじめとしたマーケティングオートメーションツールが大いに活躍します！（えっへん！ ……ってお前が威張ってどうする……。）
段階を踏まないと、購買意欲は高められない！
今回のブログで私が一番お伝えしたいことでもあるんですが、このマーケティングファネルの最も重要な使い道は、「それぞれのリードに最適な情報を届ける」ということだと思います。
売る側としては、少しでも早くお客様になってもらいたいところですが、認知が十分ではないリードに、すぐ刈り取りに繋げようとする営業活動をかけたら、どうなるでしょうか。
僕だったら、ちょっと気になって応募しただけなのに「車買いませんか！」なんて言ってセールスマンがやってきたら、びっくりしちゃいます。これはまだToFuの心理状態にいるリードに、いきなりBoFuすらもすっ飛ばして営業行為をしていることになりますよね。
このように、効果的に購買意欲を誘うためには、リードがToFu、MoFu、BoFuのどのステージにいるかを把握することが、とっても大切なんですね。
相手の気持ちを推し量って進めるスムーズなマーケ……どうでしょう？
とても理にかなっていると思いませんか!?
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