澤谷真由子 
こんにちは、旭川にUターンしてからエアコンのないマンションに住んでいる澤谷です。
東京の夜はHot過ぎてエアコンつけっぱなしじゃないと寝られなかったのに、今はなくてもぐっすり眠れて、とても快適です！
さて、クライアント様とお話していると、
「Cold/Warm/Hotの温度感の設定、他の会社さんはどうしてるんですか？」
と聞かれることがよくあります。
（話のつなげ方に無理矢理感がありますねw）
そんなときはこう答えています。
Warm：ニーズが顕在。ただし今じゃない。
Hot：ニーズが顕在。かつタイミングも今。
参考になるようであんまりなりませんねー！すみません！
でも、商材・サービス内容、価格、購入までのプロセスも違うし、toBかtoCかによっても違うから、一概に言えないんです。
なので、実は他の会社の事例を知ってもあまり参考にならないことの方が多かったりします。
大事なのは、Cold/Warm/Hotが机上の空論にならないことです！
今回はあなたの会社に最適なCold/Warm/Hotの決め方をお伝えします。
あなたは、toCの事業会社で新規顧客獲得のマーケティングを担当していて、MAツールを使ってマーケティングをしたいと考えていると仮定します。
なぜtoCとしているかというと、toCは検討者＝申込or購入者ということが主流ですが、toBは決裁者が別にいるケースが多いため、ここではシンプルにtoCで考えます。
まず、これらの情報を集めます。
- リード獲得〜受注までの各種データ（検索ワード、サイト訪問履歴など）
- 実際の顧客の声（購入前はもちろん購入後も）
- 競合情報
マーケティングをやっていると、つい1がメインになってしまいますが、特に重要なのは「2. 実際の顧客の声」なんです！
直接お客様とお話をしている営業やカスタマーサポートに話を聞くだけでなく、同行したり、実際に対応させてもらうとリアルな声や反応がわかるのでおすすめです。
どういうトークをすると効果があるか、購入の背中を押すキラーワードが見つけられるかもしれません。逆に購入をためらう人はこちらが思っているよりずっと手前で悩んでいたり、ハードルがあったりします。
また、実際に利用している方の声もすごく大事。
購入前後でのギャップがなかったかとか、使ってみてよかったポイントなど有益な情報が得られます。
クチコミって説得力ありますからね！
利用者の声を集める手法はアンケートやインタビューがすぐに実施できて有効です。
「3.競合情報」ですが、このご時世、ビジネスの変化はすさまじく速く、自分たちより格下だと思っていた競合のサービスがものすごくよくなっていた、なんてこともあり得ます。
高額な商材やサービスであれば、顧客もじっくり比較検討するでしょうから、競合情報は常にアップデートしておきましょう。
これらの情報を組み合わせていくと、だんだん顧客がサービスを認知するところから購入までの行動や思考が立体的に浮かび上がってくるはずです。
Warm:冷蔵庫がもうちょっと大きかったら買い物の頻度を減らせるとは思ってるが、具体的に機種の比較など購買行動は何もとっていないし、取ろうとも思っていない。
Hot:冷蔵庫を買い替えたいという具体的な気持ちがあるが、金額とか機種の比較とかそのうちやらないとなぁ、と思っている。
これをもとにMAツールに落とし込めばよいのです！
と、簡単に書きましたが、あなたひとりでこれをやるのはきっと無理でしょうから、関連する部署の方に声をかけて一気にやってしまうのがよいかもしれません。
でも、意外と同じ会社のメンバーゆえに話し合いがまとまらなかったりするんですよね。
それに自社の商品・サービスを知りすぎて、まだ利用前の潜在顧客の気持ちがわからなくなっていることも多かったりします。
そんなときはルシダスにご相談ください！
あなたの会社に最適なCold/Warm/Hotを導き出すお手伝いが可能です。
執筆者プロフィール
- 90年代バンドブームの頃に中学・高校生時代を旭川で過ごし、深夜音楽番組を見たり、『GB』『Rockin’ on Japan』といった雑誌をたくさん読んでいました。「バンド…［続きを読む］
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