悪いコンサルの見極め方とは？

こんにちは、マーケティングディレクターの生田です。

お客様のマーケティングを支援する立場になって10年ほどになりますが、先日、事業会社のマーケティング担当もコンサルタントもどちらも経験をしてきたマーケターの方とお話しをする機会がありました。
支援を提供する側にも、される側にも立った事のある経験から「いいコンサル／悪いコンサル」という、その見極め方のポイントはどこなのか？　という非常に興味深い話題になりました。

そこで今回は、その会話の中で出た要点を整理しながら、良い／悪いの極論はいったん置いておいて、「これが出たら要注意かも？」なコンサルのポイントを書いてみました。
外部のコンサルティングを検討する際の参考にしてみてください。

そもそもコンサルとは

ただ一口にコンサルティングと言っても、様々なスタイルがあります。

そのため今回は、業種・商材問わずマーケティング活動を支援をする会社全般の共通の特徴として書いていきます。

これが出たら要注意！

ズバリ、気をつけるポイントは2つです。

ポイント１ 提案が机上の空論になっているかも？

提案の際、どの会社もコンサルティングの方向性や支援概要など全体像を記載したページを準備していると思います。
それを図解したフロー図やマップにしているケースが多いですが、その「流れ」が要注意事項です。

例えばMAを活用した送客・受注施策のように、全体の設計として出てきた際に必ず各施策やステップの間に流れを示す「→」があると思います。「資料ダウンロードをしたユーザーをMAツールに送る→」みたいな具合です。

その流れや図を示すこと自体は何の問題もないのですが、ステップ毎の動きを実現するための具体論がどこまで準備されているかを確認してもらいたいです。
簡単に(→)と書いてあっても、コミュニケーション手段や、その頻度、反応率、など、施策として落とした際にどこまで現実性のある内容になっているかが非常に大事です。

特に、事例のMAツールのように「システムを導入する」ことが目的ではない場合、技術的なフロー図と、実際にそれがマーケティング活動として意味をなす「施策戦略」まで落とし込めるかはまったく別物だったりしますので、図だけではなく支援してくれる会社としての実績値や施策によってどういう結果がもたらされるのかという根拠が示されている方が安心度は上がります。

ポイント２ 提案時の人数が多い、もしくは実際に支援するメンバーが異なる

提案を受ける立場からすると、提案の際に多くのコンサルタントが出てきた方が手厚く対応してくれているという安心感はあるかもしれません。ただ実際は、役割が分かれすぎると全体像を正しく把握して説明できる人が本当にいるのか、責任や目的が曖昧にっていないか、が気がかりです。全体を通したストーリーをディレクターが一人で全て説明できており、ものすごく突っ込んだ細部の質問にのみ専門コンサルタントが答えているようなケースは良いと思いますが、提案そのものが持ち回りのパートでなされている場合は特に注意が必要です。

また提案時と実装時のメンバーが異なるものあまり良くないです。
提案する方、つまりは営業の方にとっては売ることが最優先です。そのため実装が難しい場合でも、自分が実装するわけではないなら提案をしてしまう可能性があるので、要注意です。
ここはシンプルに、提案しているチームと実際にサービス提供をするチームが同じか？　を尋ねればわかる部分ですね。
（ちなみに、ルシダスでは意図的に「営業担当」＝「コンサルティングの責任者」にする事で、営業による実現困難な提案がなされないように仕組み化してます。）

いかがでしょうか。
本当は「良いコンサルの共通点」をお教えしたいところですが、残念ながら「悪いコンサルの共通点」の見分けの方がつきやすいです。まずは今回お伝えした点を意識しながら、ぜひ良いコンサルを見極めてください。

もちろんルシダスからの提案はどちらも当てはまらないはずですので、ご興味のある方はお問い合わせください。笑